近兩年，不少企業(yè)負(fù)責(zé)人談到市場上產(chǎn)品質(zhì)量上的差距并不大，企業(yè)在服務(wù)和廣告宣傳推廣方面下了不少功夫。因?yàn)閺V告宣傳推廣做得好成功的磨企算不算得上對(duì)磨料磨具行業(yè)有貢獻(xiàn)呢?值得思考。***近有人發(fā)現(xiàn)在市面上知名度高銷量好的磨料磨具產(chǎn)品，至少能做到在質(zhì)量、產(chǎn)品定位、市場細(xì)分、銷售渠道推廣或是廣告推廣等一到兩個(gè)方面做得很好。

　　他們?nèi)绱丝粗貜V告，是因?yàn)?strong>廣告能改變消費(fèi)者的態(tài)度和信念，促進(jìn)購買行為。為什么消費(fèi)者的態(tài)度和信念發(fā)生改變就能催化出購買行為?香港大學(xué)心理學(xué)系榮譽(yù)副教授許志超，從消費(fèi)者心理學(xué)的理論出發(fā)，談到改變消費(fèi)者的態(tài)度和信念，主要依靠勸說，勸說也是營銷傳播的核心目標(biāo)，不同的理由、不同的勸說者、理由的質(zhì)量和數(shù)量、與個(gè)人相關(guān)程度的高低等等因素都會(huì)影響改變的路徑。

　　許教授分享了幾個(gè)常見的結(jié)論：一，理由越多，態(tài)度改變?cè)蕉?二，好的理由越多，態(tài)度改變?cè)蕉?，差的理由越多，態(tài)度改變?cè)缴?三，理由與個(gè)人相關(guān)程度高，那么消費(fèi)者受理由多少、好壞的影響較大。與個(gè)人相關(guān)程度低，消費(fèi)者不論理由好壞，均受理由影響。也就是說，如果用來勸說消費(fèi)的理由是好的，就可以多多傳達(dá)，理由不好的話，則少說為妙。

　　什么樣的廣告內(nèi)容更有效呢?在許教授看來，滿足以下四點(diǎn)的內(nèi)容更容易改變消費(fèi)者的態(tài)度和信念。首先是引發(fā)聯(lián)想，聯(lián)想是營銷的一個(gè)重要因素，“一個(gè)廣告能使人聯(lián)想到好的東西，就達(dá)到了目的”;第二生動(dòng)傳達(dá)。生動(dòng)往往與恐懼相關(guān)，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)恐怖的事物產(chǎn)生聯(lián)想，然后改變自己的行為，“生動(dòng)的廣告可用于勸服別人不做某事”;第三，承認(rèn)缺陷。一個(gè)廣告既要傳達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也要適當(dāng)承認(rèn)其缺點(diǎn)，這樣可給人留下企業(yè)與產(chǎn)品誠實(shí)的印象，提高可信性。但這些缺點(diǎn)一定是不重要、無關(guān)緊要的;***后，信息要結(jié)合實(shí)際，適當(dāng)重復(fù)，否則很可能會(huì)無效。給你總結(jié)下，能夠引發(fā)消費(fèi)者聯(lián)想、生動(dòng)傳達(dá)、承認(rèn)缺陷、適當(dāng)重復(fù)的內(nèi)容更容易改變消費(fèi)者的態(tài)度與信念。

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